7 Strategi Marketing B2B yang Terbukti Sukses

Banyak yang bilang kalau bisnis B2B sangat berat, apalagi aspek marketingnya. Apalagi ilmu marketing yang kita pelajari di universitas biasanya berfokus pada B2C saja. Namun, sebenarnya banyak sekali strategi marketing B2B yang menarik dan terbukti berhasil meningkatkan penjualan berbagai bisnis B2B. Caranya memang unik, sedikit berbeda dari marketing untuk B2C. Tim Penulis.ID telah bekerja keras untuk merangkumnya untuk Anda.

Berikut adalah 8 strategi marketing B2B yang terbukti sukses dipraktekkan oleh berbagai perusahaan:

Ikuti pameran atau tradeshow

Dalam setiap industri, biasanya ada pameran atau tradeshow utama yang menjadi standar industri tersebut. Misalnya apabila bisnis Anda bergerak di bidang printing, tiap tahunnya selalu ada pameran dan tradeshow printing yang besar di Jakarta. Kalau bisnis Anda startup, contohnya acara tahunan Tech in Asia Jakarta tidak boleh dilewatkan.

Mengikut pameran dan tradeshow, apalagi kalau Anda mempunyai budget untuk membuka stand di sana, akan membuka banyak sekali peluang penjualan. Tipe bisnis B2B mempunyai rata-rata penjualan yang besar, sehingga mendapatkan 2-3 klien saja dari sebuah pameran atau tradeshow biasanya keuntungannya sudah lebih besar dari biaya yang dikeluarkan.

Fokus pada LinkedIn

Ketika mengisi acara Indonesia Content Marketing Club, Elisa Yoshigoe, Chief Marketing Officer digital agency dari Jepang MicroAd, pernah mengatakan bahwa bisnis B2B pada dasarnya sama saja dengan bisnis lain. Meskipun kita menjual ke “bisnis” atau “perusahaan”, tetap saja decision maker dari pembeli kita adalah “manusia”. Oleh karena itu, Elisa berpendapat bahwa meskipun bisnis kita B2B, tetap saja kita menjual secara personal, dan pendekatan personal ke decision maker sangat penting.

Dengan teori seperti itu, maka investasi marketing di LinkedIn sangatlah penting. LinkedIn adalah tempat dimana decision maker berbagai perusahaan berkumpul. Di sana, Anda bisa menjangkau dan berkoneksi langsung dengan decision maker yang mungkin akan menjadi calon pembeli. Namun ingat, tidak ada orang yang suka di-spam. Kalau Anda sekedar meng-add lalu malah meng-spam decision maker di LinkedIn, mereka malah akan hilang respek pada perusahaan Anda.

Daripada membuat spam, buatlah konten-konten menarik di LinkedIn sehingga bisa menarik perhatian decision maker ini. Strategi marketing B2B di LinkedIn berkisaran pada bagaimana Anda bisa membuat konten bagus sehingga bisa menjadi thought leader di industri Anda.

Content marketing

Sebuah perusahaan SaaS ternama di Amerika, Hubspot, percaya bahwa content marketing adalah masa depan marketing. Hubspot tumbuh dari sebuah startup kecil yang berjualan software SaaS marketing menjadi perusahaan publik yang sahamnya diperdagangkan di bursa saham Amerika. Penghasilan tahunan Hubspot di tahun 2018 mencapai 513 juta dollar. Padahal, mayoritas dari pengguna Hubspot pertama kali mengenal Hubspot dari blog mereka yang sangat terkenal. Tiap bulannya, blog Hubspot dikunjungi kurang lebih 30 juta orang.

Contoh lain dari kesuksesan content marketing sebagai salah satu strategi marketing B2B adalah blog Penulis.ID sendiri. Dirintis sejak tahun 2015, blog Penulis.ID kini telah rutin dikunjungi oleh kurang lebih 100 ribu orang per bulan, sehingga menghasilkan ratusan leads tiap bulannya.

Namun perlu diingat, content marketing butuh waktu. Hubspot maupun Penulis.ID membutuhkan beberapa tahun untuk akhirnya mendapatkan hasil luar biasa. Dengan total investasi yang tidak terlalu besar, content marketing bisa memberikan hasil jangka panjang yang menguntungkan bagi bisnis B2B.

Gunakan chatbot

Berdasarkan sebuah riset dari Harvard, rata-rata sebuah perusahaan untuk merespon leads adalah 48 jam. Hanya 37% perusahaan yang melakukan follow-up dalam jangka waktu 1 jam saat mereka mendapatkan leads. Padahal, calon pelanggan yang difollow-up dalam waktu 1 jam mempunyai peluang 7x lipat lebih besar untuk menjadi pembeli dibandingkan calon pelanggan yang baru difollow-up setelah 1 jam.

Untuk membantu Anda bisa memfollow-up leads dalam jangka waktu 1 jam, memasang chatbot di website Anda akan sangat membantu. Chatbot apabila sudah dilatih dengan baik, akan bisa menjawab beberapa pertanyaan mendasar yang sering ditanyakan oleh leads. Apabila chatbot sudah tidak bisa menjawab lagi, maka tim akun Anda bisa langsung follow-up dan melanjutkan percakapan dari chatbot tersebut. Penggunaan teknologi ini akan memperpendek waktu follow-up ke leads yang Anda butuhkan.

Buat event sendiri

Strategi marketing B2B yang bisa Anda coba berikutnya adalah membuat event sendiri. Anda bisa membuat event yang mungkin menarik bagi decision maker calon pembeli. Misalnya apabila Anda berbisnis percetakan kartu nama, Anda bisa membuat event mengenai serba-serbi bisnis. Event ini mungkin menarik bagi pebisnis, dan semua pebisnis butuh kartu nama, sehingga setelah event, Anda bisa tinggal memfollow-up peserta yang menghadiri event Anda. Berikan value lebih kepada siapapun yang menghadiri event Anda, sehingga mereka tidak akan keberatan ketika Anda memfollow-up mereka.

Event Indonesia Content Marketing Club yang diselenggarakan Penulis.ID

Membuat event tidak harus dengan skala besar. Dengan skala meet-up kecil dengan target 50 orang pun bisa menguntungkan apabila event tersebut memang menarik dan dihadiri oleh decision maker yang tepat. Membuat event juga merupakan salah satu usaha yang baik untuk menjadi thought leader dalam industri Anda.

Menggunakan customer success

Pada saat berbicara di Tech in Asia Jakarta, salah satu direktur Jurnal, sebuah startup accounting yang sangat sukses di Indonesia, pernah berkata bahwa posisi customer success sangatlah penting bagi bisnis B2B. Anda harus paham bahwa customer success bukanlah customer service. Tugas utama customer success adalah memastikan bahwa siapapun yang membeli ataupun menggunakan produk atau jasa Anda, bisa menjadi lebih “sukses” setelah menggunakannya.

Adanya customer success akan membuat pembeli dan pelanggan merasa diperhatikan oleh perusahaan Anda. Apabila customer success melakukan tugasnya dengan baik, kemungkinan pembeli ataupun pengguna Anda untuk membeli lagi akan lebih besar. Biasanya customer success akan bisa meningkatkan rata-rata customer lifetime value dari sebuah bisnis.

Strategi marketing B2B terampuh: memberi free trial

Tidak ada orang yang ingin membeli kucing di dalam karung. Itulah kenapa memberi free trial masih menjadi strategi marketing B2B paling ampuh sampai sekarang. Tentunya, jenis free trial bisa disesuaikan dengan bisnis Anda. Penentuan nilai free trial sendiri harus disesuaikan dengan berapa budget customer acquisition cost Anda. Jangan sampai memberi free trial yang nilainya di atas budget tersebut.

Contohnya, misal Anda berbisnis percetakan untuk restoran. Anda bisa memberi penawaran free trial berupa printing satu buku menu restoran hanya untuk menunjukkan kualitas yang Anda punya. Asumsi biaya printing satu buku tersebut adalah 50 ribu, lalu dari 3 orang yang mendapatkan free trial ada satu yang menjadi pembeli, dan Anda mempunyai budget customer acquisition cost 10% dari penjualan, maka sebenarnya apabila pembeli tersebut berakhir membeli minimal 1,5 juta rupiah (nilai 150 ribu budget free trial 10%), maka promosi free trial Anda sudah dibilang berhasil.

Itulah tadi beberapa strategi marketing B2B yang terbukti sukses dan telah dicoba di berbagai bisnis. Banyak sekali klien Penulis.ID yang juga terjun di bidang B2B dan mempraktekkan strategi tersebut. Semoga strategi marketing B2B ini bisa membantu untuk memajukan bisnis Anda!