Konten marketing untuk B2B

Dari sudut pandang konsumen. Konsumen model bisnis B2B juga memiliki keunikannya sendiri. Jika pada umumnya seorang pembeli membeli sebuah produk karena tertarik dengan harga, popularitas produk, status, atau trigger emosional lainnya, para konsumen B2B membeli sebuah produk hanya berlandaskan dua hal: apakah harga produk tersebut bersaing dan bagaimana potensi keuntungan jika produk tersebut mereka gunakan atau justru untuk dijual kembali.

Dari kategori konten marketing B2B, banyak awam menilai pendekatan yang dilakukan oleh marketing B2B adalah dengan menargetkan konsumen secara langsung. Mereka berpikir bahwa orang-orang marketing B2B akan membuat iklan-iklan di setiap saluran televisi nasional dan membuatnya viral hanya untuk meningkatkan peluang keputusan pembelian konsumen. Perlu Anda ketahui, hal-hal tersebut tidak selamanya relevan bagi orang-orang marketing B2B.

Oleh sebab itu, jika Anda salah satu pemain dalam model bisnis B2B dan berniat untuk mengembangkan bisnis, ada beberapa hal yang harus Anda pelajari mengenai konten marketing B2B demi tercapainya target pemasaran bisnis Anda. Inilah tips marketing B2B yang telah disusun oleh tim Penulis.ID.

Maksud

Perbedaan konten marketing antara B2B dan B2C yang pertama terletak pada maksud pembuatan iklan sebagai strategi pemasaran. 85% pembuat konten marketing B2B akan berusaha keras supaya merek produk bisnisnya menjadi pemimpin diantara para kompetitornya. Jika calon konsumen mengenal produk Anda adalah yang terbaik, mereka akan melewati tahapan “penelitian detail terhadap produk” atau “pengenalan apakah produk tersebut dibutuhkan”, dan langsung menuju tahapan “evaluasi alternatif” (produk bisnis Anda langsung menjadi salah satu pilihan alternatif konsumen). Berbeda dengan B2B, konsumen B2C justru digerakan oleh berbagai macam motivasi. Calon konsumen B2C biasanya akan membeli produk B2C karena rasa aman yang timbul dalam diri mereka (saat menggunakan produk) atau ketika mereka sudah terinformasi penuh terhadap produk tersebut.

Photo Credit: TopRank

Pesan

Pesan yang terkandung dalam sebuah konten marketing memiliki hubungan langsung dengan siapa target konsumen Anda. Banyak ahli mengatakan bahwa calon konsumen B2C akan lebih terpengaruh ketika jenis pesan dalam marketing sebuah produk terasa lebih kuat, sementara calon konsumen B2B akan merespons secara lebih positif pesan marketing yang menjelaskan kegunaan dari produk-produk tersebut.

Menurut Katie Rosehill, seorang kolumis dalam Chron’s Small Business, mengatakan bahwa taktik pemasaran yang digunakan dalam B2B dan B2C memang berbeda, namun metode periklanan, promosi, dan publisitas keduanya masih serupa. Pada B2B, pesan marketing didasarkan pada tiga hal, yaitu nilai (value), layanan (service), dan kepercayaan (trust). Sedangkan pesan yang ingin disampaikan oleh marketing B2C berfokus pada dua hal, yaitu harga yang bersaing dan kepuasan emosional pelanggan. Walaupun demikan, hal-hal yang mendasari pesan marketing ini tidak bersifat kaku dan ekslusif. Bengkel reparasi mobil misalnya. Bisnis bengkel reparasi mobil adalah model bisnis B2C dengan individu sebagai konsumennya. Dalam hal pesan yang ingin disampaikan, bisnis bengkel reparasi mobil tentu saja tetap akan menjual pesan ”value” dan “trust” untuk mendapatkan “hati” para pelanggannya.

Sumber

Bagi para pebisnis B2C, sumber yang dapat digunakan untuk menjangkau calon konsumen tersedia luas dengan jumlah yang hampir tidak terbatas. Selain social networks dan website yang merupakan tulang punggung sebuah marketing tradisional, pelanggan B2C juga dapat diraih melalui media tradisional lainnya seperti iklan, aplikasi geo-targeting (lokal SEO), dan media-media serupa. Namun untuk bisnis B2B, sumber yang bisa memberikan peluang potensial untuk menjangkau calon konsumen tidak sebanyak sumber bisnis B2C. Bisnis B2B sebenarnya bisa saja beriklan pada media seperti BuzzFeed, namun hasil yang diberikan tidak akan maksimal. Orang-orang yang tertarik dan ingin membeli produk bisnis B2B kemungkinan besar hanya perorangan dan bukan pembeli potensial dalam lingkup yang besar.

Walaupun demikian, jika Anda bisa sedikit lebih jeli melihat peluang, ternyata masih banyak sumber potensial yang dapat digunakan untuk memasarkan produk B2B, salah satunya adalah LinkedIn’s Sponsored Update. Salah satu tips marketing B2B paling relevan adalah menggunakan LinkedIn’s Sponsored Update untuk memberikan kesempatan bertemu dengan konsumen-konsumen yang sangat potensial.

Format

Perbedaan selanjutnya antara konten marketing B2B dan B2C adalah mengenai format.

Menurut Eccolo Media Technology Content Survey, pembeli B2B lebih suka membaca deskripsi sebuah produk melalui blog atau whitepaper (sebuah dokumen yang berisi penjelasan detail sebuah produk secara mendalam dan persuasif, semacam press release) selama siklus promosi. Terkhusus bagi para calon konsumen produk teknologi, 98% keputusan akhir calon konsumen sangat bergantung pada whitepaper yang perusahaan Anda buat. Sedangkan, 66% dan 37% lainnya bergantung pada studi kasus dan booklet panduan teknologi.

Lain halnya dengan format konten marketing B2B. Menurut hasil penelitian Content Marketing Institute mengenai B2C Content Marketing Research Report for North America pada tahun 2015, para calon konsumen produk B2C lebih menyukai format yang lebih real time dan user generated.

Perlu ditekankan sekali lagi bahwa pembedaan format dalam konten marketing B2B dan B2C ini tidak bersifat saklek. Perusahaan dengan model bisnis B2B tidak harus selalu menggunakan metode whitepaper atau studi, dan perusahaan dengan model bisnis B2C tidak harus selalu menggunakan metode kasus real time atau user generated sebagai konten marketing mereka. Pembedaan format ini hanya sebagai rekomendasi dan bertujuan untuk membuat Anda paham bahwa format-format seperti inilah yang bisa menjadi konten marketing bisnis Anda. Dalam prakteknya, format konten marketing akan berkembang sesuai kondisi pasar dan kebutuhan calon pelanggan Anda.

Karena studi bisnis tidak berada dalam lingkup ilmu pasti (seperti matematika, fisika, dan kimia), maka seringkali perbedaan konten marketing bersifat kabur atau blur. Seperti yang ditulis oleh Doug Kessler dalam kolom komentar blog Content Marketing Institute, persoalan mengenai B2B vs B2C adalah sebuah jalan buntu. Sebagai contoh, sebuah perusahaan yang menjual alat kesehatan menjual produknya kepada dua pihak sekaligus. Yang pertama kepada lembaga kesehatan seperti rumah sakit dan klinik, dan yang kedua kepada individu yang membutuhkan alat kesehatan sebagai kebutuhan pribadi. Jika begini kasusnya, apakah perusahaan yang menjual alat kesehatan ini harus membeda-bedakan yang mana konten marketing untuk B2B dan yang mana konten marketing untuk B2C?

Pada intinya, tips marketing B2B yang paling ampuh untuk mengembangkan bisnis Anda adalah dengan terus meningkatkan kepekaan terhadap para calon pelanggan Anda, seperti: apa kebutuhan terdesak mereka, hal-hal yang sedang meresahkan mereka, bagaimana aktivitas mereka sehari-hari, atau seperti apa kecenderungan yang mereka miliki. Hal-hal tersebut akan memandu Anda untuk mewujudkan konten marketing (maksud, pesan, sumber, dan format) seperti apa yang paling tepat dan efektif untuk para calon pelanggan Anda.